Temos muitos recursos e tecnologias para interagirmos com nossos clientes e ouvi-los. Os proprietários de negócios bem-sucedidos geralmente experimentam diferentes métodos para encontrar as melhores maneiras de se relacionar com seus clientes. Esta semana:

• Experimente maneiras de interagir com seus clientes e ouvi-los.

• Escreva em seu caderno de anotações o que aprendeu.

• Esteja preparado para compartilhar seus resultados com o grupo na próxima semana.

Os proprietários de negócios bem-sucedidos conversam com seus clientes para ter ideias sobre como tornar seus negócios mais competitivos. Esta semana:

• Converse com os clientes atuais ou potenciais sobre como você pode ser mais eficaz em manter ou ampliar seus negócios.

• Escreva suas ideias em seu caderno de anotações.

• Preencha a parte “Manter clientes” na seção “Como vou encontrar e manter meus clientes?”, em sua agenda pessoal de planejamento de negócios.

• Teste essas ideias imediatamente com seus clientes.

Na próxima semana, você será convidado a fazer uma apresentação de cinco minutos sobre seu negócio. Sua agenda pessoal de planejamento de negócios deve ser um bom recurso para ajudá-lo a se preparar.

Pense que você vai fazer essa apresentação a um grupo de possíveis investidores. Você pode decidir como organizar e fazer sua apresentação, mas é necessário incluir os seguintes itens:

• A necessidade não atendida do cliente que você abordará

• O serviço ou produto que você vai oferecer

• Sua vantagem competitiva

• Seus clientes-alvo

• Seu plano para conquistar os clientes

• Recursos de que você precisará

• Evidências de que seu negócio pode ser muito lucrativo

• Próximos passos para seu negócio

Prepare uma apresentação profissional e de alta qualidade e a pratique para garantir que ela permaneça dentro dos cinco minutos. Use roupa formal para fazer sua apresentação.

Nossa última reunião de grupo programada será na próxima semana. Depois de nossa apresentação, vamos reservar um tempo para refletir e comemorar. Planeje essa reunião para que tenha uma duração de duas horas e meia. Os membros do grupo podem trazer um lanche para compartilhar com os demais depois das apresentações.

Observação para o facilitador: Recomenda-se que você convide dois ou três profissionais de negócios da estaca ou da comunidade para participar do grupo na próxima semana e fornecer feedback sobre a apresentação. Você e esses profissionais vão preencher formulários para entregar ao apresentador logo em seguida. O objetivo desses formulários não é avaliar as habilidades de apresentação, mas, sim, fornecer ideias sobre como desenvolver ou melhorar vários elementos do negócio dessa pessoa. Antes da reunião da próxima semana, faça cópias do formulário de feedback de apresentação a seguir. Você vai precisar ter três ou quatro cópias para cada membro do grupo.

Seu negócio vai precisar de mais aprimoramento do que você imagina. Uma parte fundamental do aprimoramento do seu negócio é escrever suas ideias, observações e impressões espirituais todos os dias. Esta semana, comece a usar um caderno ou um dispositivo eletrônico para registrar seus pensamentos e suas ideias. Este é seu caderno de anotações. Na próxima semana, você deverá informar quantos dias escreveu em seu caderno. Traga-o para a reunião de grupo todas as semanas.

Os proprietários de negócios se disciplinam para conquistar novos clientes todos os dias. Fazer esses contatos é essencial para o sucesso de seu negócio. À medida que você se expande e conversa com mais pessoas, abrem-se portas que você não esperava abrir. Esta semana, comece conversando diariamente com pessoas novas.

A atividade a seguir vai ajudá-lo a interagir com os outros mesmo que seja difícil no começo. Na próxima semana, você deverá informar quantos dias você conversou com as pessoas. Ao iniciar um negócio, é fundamental que você desenvolva confiança em sua capacidade de construir relacionamentos, incentivar e persuadir os outros e conseguir acordos sobre soluções mutuamente benéficas.

Conversar com os clientes pode ajudá-lo a ter ideias sobre como melhorar seu serviço ou produto e cobrá-lo adequadamente. Esta semana, converse com pelo menos cinco clientes em potencial e pergunte-lhes o que seria necessário para eles comprarem de você. Além disso, você pode solicitar feedback de seus clientes em potencial pela Internet.

Após determinar as melhores perspectivas financeiras possíveis, preencha as linhas em “Evidências de que meu negócio é lucrativo”, em sua agenda pessoal de planejamento de negócios.

Ao começar a vender, você vai aprender quais são as melhores maneiras de encontrar clientes. Esteja disposto a experimentar novas ideias até encontrar uma ou mais abordagens que o ajudem de maneira eficaz a encontrar seus clientes.

Preencha a parte “Encontrar” na seção “Como vou encontrar e manter meus clientes?”, em sua agenda pessoal de planejamento de negócios.

Vamos trabalhar juntos em grupo para ajudar uns aos outros a iniciar e melhorar nosso negócio. Temos também uma meta maior: tornar-nos mais autossuficientes para podermos servir melhor aos outros.

Os grupos de autossuficiência funcionam como um conselho. Não há professores ou especialistas. Em vez disso, seguimos os materiais exatamente como são escritos. Com a orientação do Espírito, vamos nos ajudar da seguinte maneira:

• Contribuindo igualmente para os debates e as atividades. Ninguém, principalmente o facilitador, deve dominar a conversa.

• Amando e apoiando uns aos outros. Demonstrando interesse, fazendo perguntas e conhecendo as pessoas do grupo. Mostrando respeito pelos sentimentos dos outros, criando um ambiente seguro em que todos se sintam à vontade para compartilhar.

• Mantendo as ideias em sigilo.

• Fazendo comentários positivos e relevantes.

• Fazendo e cumprindo compromissos.

O élder M. Russell Ballard ensinou: “Não há problemas de família, ala ou estaca que não possam ser resolvidos se buscarmos as soluções à maneira do Senhor por meio de um conselho, de realmente nos aconselharmos uns com os outros” (Em Conselho com Nossos Conselhos, ed. rev., 2012, p. 4).

“Minhas reuniões de grupo de autossuficiência”, disponível no site srs.LDS.org/videos.

O que você aprendeu em outros conselhos que vai ajudar a garantir que tenhamos um grupo bem-sucedido?

É fácil. Simplesmente siga os materiais. Há seis passos para cada capítulo em seu livro de atividades:

Relate:

Fale a respeito do progresso que você fez durante a semana sobre os seus compromissos.

Meu Alicerce:

Examine o princípio do evangelho que vai levá-lo a ter mais autossuficiência espiritual.

Aprenda:

Aprenda habilidades práticas que vão levá-lo a ter mais autossuficiência material.

Pondere:

Ouça a inspiração que o Espírito Santo oferece.

Comprometa-se:

Prometa a si mesmo que vai cumprir compromissos durante a semana que vão ajudá-lo a progredir.

Aja:

Pratique o que aprendeu.

Neste momento, você deve ter pelo menos um cliente. Se não tiver, concentre-se em conseguir um cliente o mais rápido possível.

Depois de ter clientes, você precisa trabalhar arduamente para mantê-los fiéis ao seu negócio. Uma maneira de conservar a fidelidade dos clientes é envolvendo-os, ouvindo-os e criando experiências positivas para eles. Encontrar novos clientes pode custar muito mais para seu negócio do que custa para manter os atuais.

Imagine que você está abrindo um salão de beleza no bairro. Muitos clientes são sensíveis ao preço e irão ao salão que é mais barato ou que oferece um cupom de desconto ou promoções.

• O que você poderia fazer para conservar a fidelidade ao seu salão de beleza para que os clientes venham mesmo que você não esteja dando desconto pelos seus serviços?

• O que você poderia fazer que lhe permitiria cobrar um preço mais elitizado?

Envolver os clientes é mais do que fazê-los notar seu negócio. Isso significa envolvê-los ativamente e incentivá-los de maneira específica a participar dele. Quando você envolve os clientes, eles desenvolvem uma ligação emocional com seu negócio e têm uma sensação de propriedade. Também é mais provável que sejam fiéis ao seu produto ou serviço e que façam propaganda do seu negócio para outras pessoas.

Procure sempre maneiras de envolver seus clientes. Eles querem expressar suas opiniões, compartilhar experiências e até dar ideias para novos produtos e serviços. Você pode envolver os clientes pessoalmente, por meio de experiências de compra e por intermédio da tecnologia. A mídia social e o e-mail são exemplos de como envolver os clientes por meio da tecnologia.

Pense em um negócio que o envolve como cliente. De que maneira isso afeta seu relacionamento com o negócio?

Como proprietário de um negócio, certifique-se de envolver os clientes de maneira prestativa e atenciosa. Por exemplo: comunicar-se por e-mail pode ser uma ferramenta eficaz. No entanto, se você enviar muitos e-mails, ou o tipo errado de e-mail, você pode irritar seus clientes ou violar sua confiança. A experiência de seus clientes deve ser sua maior prioridade.

Uma maneira de conservar a fidelidade é ouvindo seus clientes. Quando você escutar, “[incline] o teu coração ao entendimento” (Provérbios 2:2). Seus clientes geralmente fazem comentários úteis que levam a novas ideias, formas melhoradas de fazer as coisas e um serviço melhor. Os proprietários de negócios podem ouvir seus clientes de muitas maneiras, como as a seguir.

Ao envolver e ouvir seus clientes, você pode observar novas tendências ou mudanças que exigem que você ajuste seu negócio. Podem ser mudanças nas necessidades dos clientes, na cultura, na tecnologia ou na competição.

“Adjusting to Market Change” [Ajustar-se à mudança de mercado], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

Que tendências ou mudanças podem afetar seu negócio? De que forma você poderia enfrentá-las?

Os proprietários de negócios bem-sucedidos encontram maneiras de agradar os clientes superando suas expectativas. Os clientes desejam que sua experiência seja fácil, conveniente e entregue com um serviço excepcional. Eles também dão muita importância a um negócio que cumpre suas promessas e garante seus produtos ou serviços. O fato de proporcionar uma experiência inesquecível ao consumidor é compensado com vendas boca a boca e aumento de fidelidade.

Como meu negócio está se saindo? (Veja a transcrição no final desta seção.)

Que lições você aprendeu com a experiência do negócio de João?

Os proprietários de negócios bem-sucedidos são bem organizados e mantêm um registro de seus dados financeiros. Para seu negócio ter sucesso, é essencial que você mantenha um bom registro financeiro. Sem os registros, como você vai saber se seu negócio está dando lucro? Como você vai saber se todos os seus clientes pagaram as contas? Como você vai saber qual é o total de suas despesas?

Neste capítulo, vamos aprender sobre a importância de manter um bom registro financeiro. Vamos aprender sobre o termo receita, que se refere ao dinheiro que um negócio recebe da venda de produtos ou serviços a clientes. Vamos aprender também sobre o termo despesa, que se refere ao dinheiro gasto em um negócio para obter produtos ou serviços. Durante a semana, vamos acompanhar as receitas e despesas de nosso negócio para ver se estamos tendo lucro.

Os proprietários de negócios bem-sucedidos mantêm registros diários. Para os novos proprietários de negócios, isso pode ser um hábito difícil de estabelecer, mas é importante. Aqui estão cinco estratégias para uma boa manutenção de registros:

• Lembre-se do “por quê”: Você se sentirá motivado ao pensar nos benefícios duradouros que vão resultar de dirigir um negócio organizado com bons registros.

• Desenvolva novas habilidades: Talvez você precise desenvolver novas habilidades para ser bem-sucedido em manter registros. Nosso debate de hoje o ajudará quanto a essas habilidades.

• Escolha amigos, não cúmplices: Um amigo é alguém que o ajuda a fazer o que é certo. Um cúmplice é alguém que o ajuda a fazer o que é errado. Peça a amigos de confiança, um mentor ou seu cônjuge, que o ajudem a ser constante na manutenção de registros.

• Use recompensas: Recompense a si mesmo por fazer registros diariamente.

• Obtenha os meios adequados: Certifique-se de ter os meios para fazer esse trabalho corretamente. Vamos aprender sobre alguns meios eficazes de fazer manutenção de registros mais adiante nesta reunião.

Quais das estratégias anteriores serão mais úteis a você ao desenvolver o hábito de manter registros financeiros diariamente?

Um registro de receitas e despesas é um formulário comercial muito comum e importante. Seu propósito principal é registrar toda vez que o dinheiro entra e sai da sua empresa. Outro propósito é ajudá-lo a manter as finanças da empresa e as finanças pessoais separadas (ver o capítulo 7). Decida se vai manter esse registro em papel ou em um aplicativo de software. É essencial que você o use todos os dias.

Depois de ter criado um registro de receitas e despesas, você pode criar um demonstrativo de renda. Um demonstrativo de renda também é chamado de demonstrativo de lucros e perdas (L&P).

Lembram-se de como foi difícil calcular o lucro de memória durante a atividade da seção 1? Um demonstrativo de renda vai ajudar. Ele acrescenta todos os lançamentos do registro das receitas e despesas para resumir as fontes de receitas e despesas por um período específico, como uma semana, um mês, um trimestre ou um ano. O demonstrativo de renda indica se um negócio deu lucro nesse período.

Um demonstrativo de renda mostra:

• Receitas

• Despesas

• Lucros (ou perdas)

Observe que o propósito do demonstrativo de renda é agrupar todas as receitas e despesas em categorias. Você pode ter dezenas, centenas ou milhares de lançamentos de seu registro que são resumidos no demonstrativo de renda. Depois que entender como um demonstrativo de renda é organizado, você pode começar a estudá-lo e analisá-lo para obter informações que vão ajudá-lo a melhorar seu negócio.

Que informações você pode obter ao estudar um demonstrativo de renda?

Para saber se seu negócio é lucrativo, você precisa de um demonstrativo de renda. Para criar um demonstrativo de renda, você primeiro precisa ter um registro de receitas e despesas.

Os proprietários de negócios bem-sucedidos confiam no poder de fazer registros. Alguém do grupo mantém um registro de receitas e despesas ou elabora demonstrativos de renda atualmente? Em caso afirmativo, conte como isso o ajudou.

Você já aprendeu a importância de manter um registro de receitas e despesas e os princípios básicos de preparação regular de demonstrativos de renda para seu negócio. À medida que seu negócio se expande, seus demonstrativos de renda provavelmente se tornarão mais complexos. Eles vão precisar incluir outros itens de receita e despesa, como os relacionados a seguir:

• Receita de juros

• Despesas de funcionários não salariais (como planos de saúde e impostos de folha de pagamento)

• Marketing e propaganda

• Aluguel

• Serviços públicos

• Desvalorização

• Seguros

• Despesas de juros

Não se preocupe se você não estiver familiarizado com alguns desses termos. Você pode consultar o glossário para obter mais informações. À medida que seu negócio se expande, você vai querer se familiarizar com esses termos e como usá-los em seu demonstrativo de renda.

Você precisa usar meios abrangentes para administrar os dados financeiros de seu negócio. Use essa ferramenta para registrar todas as transações de receitas e despesas para seu negócio. O ideal é ela ter a capacidade de informação para resumir as receitas, as despesas e a lucratividade. Para ajudá-lo a ter o hábito diário de manter seu negócio organizado, os meios devem ser acessíveis e fáceis de usar.

Alguns proprietários de negócios começam usando um caderno de anotações e pastas para registrar seus recibos diariamente. Esses proprietários pegam seu caderno e seus recibos e anotam as receitas e despesas em uma planilha todas as noites. A maioria deles vai progredir para métodos de registro mais avançados, como aplicativos digitais e pacotes de software, à medida que seus negócios se expandirem. Alguns proprietários também contratam contadores para administrar suas finanças.

• Que meios você conhece que podem ajudá-lo a administrar os dados financeiros de seu negócio?

• Quais são os recursos mais úteis do método que você recomenda?

Como proprietário de um negócio, você precisa decidir quais métodos ou recursos o ajudarão melhor a registrar suas receitas e despesas. Embora uma ferramenta ou um contador ajude com grande parte da manutenção de registros, você precisa entender os registros financeiros do seu negócio e analisá-los continuamente. À medida que seu negócio se expande, você pode aprofundar seu entendimento sobre assuntos financeiros.

A partir de hoje, registre suas receitas e despesas todos os dias. No final da semana, crie um demonstrativo de renda para seu negócio. (Se for útil, use os formulários em branco em “Recursos” no final desta seção.) Se seu negócio ainda não tem dados financeiros, crie dados para um negócio fictício. O hábito de registrar todas as suas receitas e despesas beneficiará seu negócio.

“Opportunity of a Lifetime? Part 1” [A maior oportunidade da vida — Parte 1], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

Marcos quer ajudar a irmã dele, mas também quer expandir seu negócio. O que você acha que Marcos deve fazer?

Na semana passada, debatemos a importância de manter um registro diário das nossas receitas e despesas. Desenvolver esse hábito é essencial para a criação de um negócio bem-sucedido. Como esse capítulo vai explicar, outro hábito essencial é manter o dinheiro da empresa separado do dinheiro pessoal.

“Opportunity of a Lifetime? Part 2” [A maior oportunidade da vida — Parte 2], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

O que aprendemos com esse vídeo sobre separar o dinheiro dos negócios do dinheiro pessoal?

Pague a si mesmo. À medida que começar a ganhar dinheiro com seu negócio, você vai precisar decidir como vai pagar a si mesmo. Muitos proprietários de negócios começam pagando a si mesmos um pequeno salário, que pode aumentar à medida que o negócio melhora e se torna financeiramente estável.

Mantenha contas bancárias separadas O dinheiro que pagar a si mesmo deve ir para sua conta bancária pessoal. Essa conta deve ser separada da conta bancária da empresa.

Não roube de seu próprio negócio. Os empresários bem-sucedidos não tiram dinheiro da conta bancária de seu negócio para ajudar financeiramente sua família ou seus amigos.

“Opportunity of a Lifetime? Part 3” [A maior oportunidade da vida — Parte 3], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

• Você acha que Marcos fez a coisa certa? Por que sim ou por que não?

• O que você aprendeu sobre dizer “não” que vai ajudá-lo como proprietário de um negócio?

Os empresários bem-sucedidos entendem que precisam economizar dinheiro em caso de problemas ou dificuldades e ajudar seu negócio a melhorar. Quando pensar em ajudar alguém financeiramente, devemos usar sabedoria para determinar limites e condições razoáveis. Devemos confiar apenas em recursos pessoais disponíveis e não devemos jamais usar fundos de negócios. Acima de tudo, precisamos nos certificar de que nosso negócio é uma “casa de ordem” (D&C 88:119).

Recebemos grandes bênçãos por pagarmos o dízimo sobre nossos rendimentos. Se mantivermos o dinheiro da empresa separado do dinheiro pessoal, será mais fácil calcular o dízimo. Lembre-se destes quatro princípios:

1. Manter o dinheiro da empresa e o dinheiro pessoal em contas separadas.

2. Pagar o dízimo sobre a renda pessoal (como salário) que você recebe de seu negócio.

3. O dinheiro dos negócios não entra no cálculo do dízimo. Você deve usar esse dinheiro para pagar despesas da empresa, salários e oportunidades de crescimento do negócio.

Além de ter contas bancárias separadas para seu dinheiro pessoal e o da empresa, você também deve manter registros separados. Marcos Rocha mantém registros diários de todo o dinheiro que entra e sai de seu negócio. Ele faz também um registro diário de todo o dinheiro que entra e sai para sua família. Esses registros são chamados de registros de receitas e despesas (para uso comercial) e registros de rendas e despesas (para uso pessoal).

• Que aspecto de separar o dinheiro da empresa do pessoal foi mais desafiador?

• Que ideias você pode obter com esses demonstrativos de renda de negócios e pessoal?

Os empresários bem-sucedidos mantêm registros diários e os utilizam para tomar decisões em seu negócio com base nas informações adquiridas. Embora muitos proprietários de negócios não gostem de fazer registros, eles fazem disso um hábito e uma prioridade porque sabem que ter informações precisas de receitas e despesas vai ajudar seu negócio a ter sucesso e a melhorar.

Os novos empresários geralmente usam planilhas ou ferramentas simples online para manter seus registros organizados. À medida que seu negócio se expande, será bom investir em uma solução de contabilidade mais sofisticada ou contratar um contador para atender às necessidades de seu negócio. Mesmo que você tenha uma ferramenta ou um contador para administrar seus registros financeiros, você precisa ter um entendimento básico dos detalhes desses registros e analisá-los sempre.

Vamos trabalhar muito esta semana para manter as contas separadas e evitar o erro comum de ficar tão ocupados com tarefas da empresa que descuidamos da manutenção essencial e diária dos registros.

Você aprendeu que o sucesso de um negócio exige manutenção diária de registros. Toda vez que seu negócio recebe ou faz um pagamento, você precisa registrá-lo. Também aprendeu como criar um demonstrativo de renda, que mostra um resumo do lucro (ou prejuízo) alcançado pelo seu negócio por um período específico de tempo. Lucro é definido como o dinheiro que sobra para seu negócio depois de subtrair as despesas de sua receita.

Embora o lucro seja um parâmetro importante, não é o único que exige sua atenção como proprietário de um negócio. Fluxo de caixa é uma medida que se concentra no momento em que há circulação de dinheiro dentro e fora do seu negócio todos os dias. O fluxo de caixa é o elemento vital de seu negócio. Quando seu negócio possui dinheiro disponível, você pode buscar opções de crescimento, fazer investimentos e economizar dinheiro para situações inesperadas ou de emergência.

O demonstrativo de renda pode mostrar que seu negócio é lucrativo, mas que vai falir se não tiver dinheiro suficiente para pagar seus compromissos. Os problemas de fluxo de caixa são uma das principais causas de falência nos negócios.

Há dois tipos de fluxo de caixa:

Fluxo de caixa positivo ocorre quando o valor total de dinheiro que entra em seu negócio durante um período específico de tempo é maior do que o valor total de dinheiro que sai do seu negócio nesse mesmo período. Isso é o que você quer: um ciclo de fluxo de caixa positivo.

Fluxo de caixa negativo ocorre quando o valor total de dinheiro que sai do seu negócio durante um período específico de tempo é maior do que o valor de dinheiro que entra em seu negócio nesse mesmo período. Essa é uma situação arriscada e indesejável que você deve resolver imediatamente com ações que geram dinheiro o mais rápido possível e reduzem os custos.

Vamos analisar três exemplos diferentes para entender as pressões referentes ao fluxo de caixa e como um empresário pode resolvê-las. Imagine que um negócio começa o mês com 300 em dinheiro. O negócio geralmente recebe pagamentos em dinheiro de 200 todas as segundas-feiras e 200 todas as quartas-feiras. Ele paga 300 em dinheiro todas as sextas-feiras. O exemplo A seguinte mostra o ciclo de fluxo de caixa para este negócio durante um período de três semanas. O dinheiro que entra e sai do negócio em um padrão previsível.

Exemplo A: Fluxo de caixa ideal

Infelizmente, todos os negócios passam por surpresas e contratempos. O exemplo B a seguir mostra o que acontece quando um negócio não está preparado para um fluxo de caixa negativo. Nesse caso, dois clientes não pagam suas contas, resultando em 400 de recebíveis incobráveis (também chamados de inadimplência). O empresário dependia desse dinheiro para pagar os funcionários. O negócio também incorre em uma despesa de emergência que precisa ser paga imediatamente.

Exemplo B: Fluxo de caixa negativo — despreparado

O exemplo C a seguir mostra as mesmas surpresas e reveses como o exemplo B, mas neste caso a empresária está preparada. Ela recorre à sua linha de crédito para manter seu negócio em funcionamento. E devolve o saldo de sua linha de crédito assim que possível.

Exemplo C: Possível fluxo de caixa negativo — preparado

O que esses exemplos ensinam sobre os desafios da administração do fluxo de caixa?

É comum os proprietários de negócios terem problemas de fluxo de caixa. Alguns desses desafios incluem:

• A novidade do negócio, o que torna difícil receber e pagar a crédito.

• As oportunidades de crescimento, que podem reduzir a quantidade de dinheiro disponível.

• Possuir um estoque, que retém o dinheiro.

• Clientes que pagam a crédito, o que atrasa a quantidade de entrada de dinheiro.

• Vender a outras empresas que pagam com cartão de crédito, o que atrasa a quantidade de entrada de dinheiro.

• Vendas irregulares devido à sazonalidade ou outros fatores, que podem criar altos e baixos na quantidade de dinheiro que você tem.

• Despesas inesperadas

• Falta de pagamento pelos clientes (inadimplência).

Quais possíveis desafios você prevê com o fluxo de caixa do seu negócio?

Há muitas coisas que você pode fazer para criar um ciclo de fluxo de caixa positivo para seu negócio e para se preparar para possíveis surpresas e contratempos. Por exemplo, você pode pesquisar os termos de pagamento-padrão para seu ramo de atividade. Em alguns ramos de atividades, os fornecedores podem esperar 90 dias ou mais antes de serem obrigados a enviar o pagamento. Outros ramos de atividades muitas vezes exigem pagamento dentro de 30 dias. Quando você entende os termos de pagamento-padrão para o seu ramo de atividade, você pode então se esforçar para negociar as condições mais favoráveis para seu próprio negócio.

Os proprietários de negócios geralmente querem receber ou recolher o dinheiro o mais rápido possível e reter o pagamento em dinheiro até que eles sejam obrigados a fazê-lo. Aparentemente, esse princípio pode parecer incompatível com o ensinamento do Salvador que diz que “tudo o que vós quereis que os homens vos façam, fazei-o também vós a eles” (Mateus 7:12). Como dono de um negócio, como você concilia esses princípios?

À medida que você procura criar um ciclo de fluxo de caixa positivo para seu negócio, é importante agir com integridade. Esforce-se para entender as condições de pagamento para seu ramo de atividade. Seja inteligente na criação de sua estratégia de pagamento. Procure criar termos de pagamento favoráveis para seu negócio. Depois que definir sua estratégia de pagamento, comunique claramente suas expectativas e cumpra todos os seus compromissos.

Não é suficiente verificar periodicamente a conta bancária do seu negócio e esperar que os números se resolvam. Você precisa administrar ativamente o fluxo de caixa do seu negócio.

Como empresário bem-sucedido, você deve saber quanto dinheiro seu negócio tem à disposição em qualquer momento. Não confie nos extratos bancários para administrar seu fluxo de caixa. O saldo de sua conta muitas vezes não inclui os pagamentos que estão em andamento, tais como os que são feitos a fornecedores ou recebidos de seus clientes.

Você precisa criar e atualizar continuamente suas projeções de fluxo de caixa. Conforme explicado antes, fluxo de caixa é o momento em que o dinheiro entra e sai de seu negócio e quanto dinheiro circula durante um período específico de tempo. Sua projeção deve mostrar seu fluxo de caixa esperado para os próximos meses. Sua projeção não será 100% precisa, mas é essencial que você estabeleça consistentemente estimativas cautelosas para as suas despesas fixas, despesas variáveis e receita mensal.

O fluxo de caixa positivo não surge do nada em um negócio. Ele é alcançado por meio do trabalho árduo e planejamento cuidadoso. Se você souber sua condição atual de dinheiro e a projeção de fluxo de caixa futuro, você poderá tomar decisões que vão ajudar seu negócio a ter sucesso e melhorar. Os empresários bem-sucedidos mantêm uma reserva de caixa para despesas inesperadas e, muitas vezes, obtêm fontes de crédito com base em sua possível necessidade de fluxo de caixa.

Os empresários bem-sucedidos pensam sobre o que seus negócios vão se tornar e expressam suas ideias. Eles visualizam seu negócio. Essa visualização é uma descrição de uma situação futura desejada. Na Pérola de Grande Valor, lemos que o Senhor “[criou] todas as coisas (…) espiritualmente, antes que elas existissem fisicamente na face da Terra” (Moisés 3:5). Da mesma forma, os donos de negócio devem criar mentalmente o futuro do negócio que pretendem construir fisicamente.

Visualizar é um sinal de liderança. Isso se aplica diretamente ao seu negócio. A visão do seu negócio guiará suas ações e vai ajudar você e as pessoas com que quem trabalha a concentrar energia e esforços.

Não é suficiente apenas visualizar e depois esperar que seu negócio tenha sucesso. Você vai precisar trabalhar muito e ser persistente para tornar sua visualização uma realidade.

Um negócio não deve depender completamente de seu dono. Os empresários de negócios bem-sucedidos criam manuais de operações e documentam seu fluxo de trabalho para demonstrar como realizar o trabalho-padrão de seu negócio. Esses recursos incentivam a qualidade e a consistência nos processos de um negócio. Eles são úteis para treinar funcionários novos e para manter as práticas mais eficazes entre os empregados atuais. Devem ser revistos e atualizados frequentemente.

Criar um manual de operações e documentar seu fluxo de trabalho para tarefas específicas vai definir as expectativas, ajudar os funcionários a atingir metas comuns e garantir que haja consistência. Essa documentação permite que alguém execute uma tarefa quando um funcionário que normalmente a realiza estiver doente, tirar férias, tiver uma emergência ou sair do emprego. Com fluxos de trabalho detalhados no local, você pode trabalhar para melhorar seu negócio, em vez de simplesmente trabalhar para seu negócio.

Criar um manual de operações e documentar seu fluxo de trabalho vai também ajudá-lo se você for o único funcionário da sua empresa. O processo de documentar o ajudará a estruturar e padronizar seu negócio. Isso ajudará sua empresa a estar mais bem organizada. Os fluxos de trabalho documentados também servem como recurso de conhecimento para ajudá-lo a lembrar das tarefas que forem feitas com menos frequência.

• Como dono de um negócio, por que é importante para você criar um manual de operações e documentar seu fluxo de trabalho para tarefas específicas?

• Quais tarefas ou processos de negócios você deve documentar para que o trabalho possa ser realizado continuamente?

Os proprietários de negócios têm a responsabilidade de garantir que seus negócios estejam em conformidade com todas as leis e todos os regulamentos. As leis e os regulamentos variam de acordo com o ramo de atividade e a localização, por isso é importante que cada empresário pense sobre seus requisitos legais e regulamentares em (1) nível local, (2) nível estadual ou provincial, (3) nível nacional e (4) nível internacional.

Acrescentar um novo funcionário ao seu negócio é uma decisão importante que exige um processo de contratação organizado e fervorosa reflexão. Empresários bem-sucedidos escrevem descrições do cargo detalhadas para orientar suas decisões de contratação. Uma descrição do cargo informa o solicitante os requisitos de trabalho e ajuda o empregador a comunicar as habilidades, o conhecimento e as capacidades que o novo funcionário precisará.

Por que é importante ser metódico e cuidadoso ao contratar um funcionário?

Para criar um negócio próspero, é essencial que você lidere e capacite seus funcionários. Um líder é alguém que motiva outras pessoas a segui-lo. A liderança não é derivada de um título ou cargo, mas é obtida pela capacidade de persuadir, incentivar e orientar o grupo para atingir um objetivo desejado. Capacitar seus funcionários significa lhes dar oportunidades para demonstrarem e desenvolverem suas habilidades e seus interesses. Os empresários inteligentes ajudam seus funcionários a alinhar seu crescimento pessoal com o crescimento do negócio.

Como você pode capacitar seus funcionários atuais e futuros?

Como empresário, você pode mostrar liderança pelo modo como contrata e administra seus funcionários. Esta seção descreve três princípios orientadores.

O primeiro princípio é contratar devagar e demitir rápido. Por exemplo, vamos imaginar que Vivian é dona de uma empresa de assistência médica domiciliar. Ela dispõe do seu tempo com muita atenção para contratar os melhores candidatos com base em uma descrição de cargo detalhada. Ela também toma medidas rápidas para demitir um funcionário que demonstra que não é muito apropriado para o cargo ou a empresa. Nos dois casos, Vivian toma decisões que vão beneficiar seus funcionários e seu negócio em longo prazo.

Um segundo princípio orientador é fornecer treinamento adequado. Por exemplo, vamos imaginar que um engenheiro mecânico chamado Luís tem seu próprio negócio. Luís ajuda seu funcionário, Gilmar, a criar um plano de desenvolvimento pessoal e fornece acesso a treinamentos. Com suas novas habilidades e treinamento, Gilmar logo foi capaz de gerenciar vários projetos importantes para a empresa. Por sua vez, Luís tem mais tempo para se concentrar em melhorar o negócio.

Um terceiro princípio orientador é inspecionar mais e presumir menos. Esse princípio não sugere que você deve controlar de perto seus funcionários. Em vez disso, significa que você deve estar ciente do trabalho que estão fazendo e como você pode ajudá-los. Por exemplo, vamos imaginar que César é dono de uma empresa de design gráfico. Ele desenvolve relações de trabalho estreitas com seus funcionários e dedica tempo para fazer perguntas, ouvir, orientar e ficar perto do trabalho que fazem.

Como esses princípios podem ajudá-lo em seu negócio?

Metas são passos que nos ajudam a trazer a visão do nosso negócio para a realidade. Podemos trabalhar para alcançar essa visão se as dividirmos em metas pequenas e graduais para serem realizadas ao longo do tempo. As metas eficientes têm as seguintes características:

• Específicas: incluem uma descrição detalhada do que será alcançado.

• Mensuráveis: incluem um parâmetro ou indicador para avaliar o progresso

• Alcançáveis: estabelecem metas que sejam realistas e atingíveis.

• Relevantes: estabelecem metas que sejam importantes e proporcionem motivação.

• Calendarizadas: incluem a data em que a meta será alcançada.

Como proprietário de um negócio, pense sobre sua visão de longo prazo e divida-a em metas pequenas que possam ser alcançadas por meio de concentração e persistência.

À medida que você for trabalhando para concretizar sua visualização, certifique-se de manter os seguintes comportamentos diários:

• Ser consistente trabalhando em suas metas todos os dias.

• Acompanhar seu progresso em detalhes.

• Ser flexível em ajustar suas metas quando for apropriado.

Depois de terminar o curso Iniciar e Melhorar Meu Negócio — Autossuficiência, alguns grupos decidem continuar se reunindo, mas com menos frequência. Eles valorizam a oportunidade de aprender juntos continuamente, apoiar uns aos outros para melhorar seus negócios e trabalhar para superar os desafios.

Se você optar por continuar as reuniões, escolha um líder de grupo e estabeleça um cronograma de reunião. O facilitador atual não precisa ser o líder do grupo. O líder se comunica com o grupo e procura garantir que as reuniões sejam bem organizadas e úteis para cada membro. O líder deve planejar tópicos e criar uma agenda para cada reunião, com base na colaboração do grupo. A agenda pode incluir atividades tais como ouvir um orador convidado, falar sobre um livro relacionado a negócios que os membros do grupo já tenham lido ou desenvolver habilidades comerciais em conjunto.

Alguns grupos também organizam grupos de mensagens de texto para que possam se comunicar regularmente. Eles oferecem incentivo, compartilham artigos, vídeos e outros conteúdos e recomendam contatos de negócios e recursos. Para que haja mais experiências de rede de contatos, você pode coordenar com o especialista de autossuficiência da estaca para marcar um encontro com os membros do grupo e outras pessoas da estaca que já completaram o curso.

Você deseja continuar se reunindo em grupo? Em caso afirmativo, fale como você gostaria de manter contato para apoiar uns aos outros em melhorar seus negócios.

Durante as últimas 12 semanas, você estabeleceu novos hábitos e se tornou mais autossuficiente. O Senhor deseja que você continue a aprimorar essas habilidades e a desenvolver outras. Quando orar e ponderar, o Espírito Santo pode ajudá-lo a saber o que você precisa melhorar em sua vida.

Que mudanças você já viu em sua vida durante as últimas 12 semanas ao participar das reuniões de grupo, cumprir compromissos e trabalhar para se tornar mais autossuficiente?

Há muitas maneiras de continuar a trabalhar para se tornar mais autossuficiente. Você pode fazer o seguinte:

• Estudar e continuar a viver todos os 12 princípios e hábitos de autossuficiência do livreto “Meu Alicerce”.

• Continuar ajudando os membros de seu grupo.

• Compartilhar o que aprendeu e seu testemunho de autossuficiência com os outros na igreja e em sua comunidade.

• Ser um facilitador de um novo grupo de autossuficiência.

• Aprimorar suas habilidades participando de um dos outros grupos de autossuficiência.

• Estudar os princípios doutrinários de autossuficiência a seguir.

• O que você pode fazer para continuar progredindo no seu próprio caminho da autossuficiência?

• O que você pode fazer para promover a autossuficiência dentro de sua estaca e comunidade?

Ao continuar sua jornada rumo à autossuficiência, lembre-se do seguinte conselho do élder Marvin J. Ashton: “O Senhor Se importa o suficiente conosco para nos ensinar a servir e dar-nos a oportunidade de desenvolver a autossuficiência. Seus princípios são consistentes e imutáveis” (“Dar com sabedoria para que possam receber com dignidade”, A Liahona, fevereiro de 1982, p. 164).

O profeta Néfi aconselhou: “E agora, meus amados irmãos, depois de haverdes entrado neste caminho, (…) eu perguntaria se tudo terá sido feito. Eis que vos digo: Não; porque não haveríeis chegado até esse ponto se não fosse pela palavra de Cristo, com fé inabalável nele, confiando plenamente nos méritos daquele que é poderoso para salvar. Deveis, pois, prosseguir com firmeza em Cristo” (2 Néfi 31:19–20).

Uma de nossas habilidades de negócios essenciais é vender. Os proprietários de negócios bem-sucedidos conversam com os possíveis clientes todos os dias — tanto formal quanto informalmente — para compartilhar sua mensagem de negócios, receber feedback e, por fim, gerar vendas. Hoje vamos fazer apresentações de negócios para os membros do grupo e alguns convidados.

O objetivo da apresentação do seu negócio é comunicar claramente o valor que seu negócio tem. O facilitador, os convidados e os membros do grupo não devem avaliar suas habilidades de apresentação, mas devem fornecer ideias sobre como desenvolver ou melhorar vários elementos de seu negócio. Seguindo adiante, você provavelmente terá mais oportunidades para promover seu negócio ao vender, fazer relacionamentos, recrutar sócios ou investidores ou procurar financiamento.

Sua apresentação deve incluir informações sobre:

• A necessidade do cliente que seu negócio resolverá.

• O serviço ou produto que você vai oferecer.

• Sua vantagem competitiva.

• Seus clientes-alvo.

• Seu plano para conquistar os clientes-alvo.

• Os recursos de que vai precisar para seu negócio.

• Evidências de que seu negócio pode ser lucrativo.

• Os próximos passos que você vai dar para levar seu negócio adiante.

Muitos princípios contribuem para o sucesso dos negócios. Alguns deles estão relacionados a seguir:

• Visão: “Você e eu temos a responsabilidade de ter aquele tipo de visão que não se contenta em ver somente um ou dois passos à frente, mas de realmente ver o fim desde o princípio, de ter uma visão panorâmica das nossas oportunidades” (Teachings of Thomas S. Monson [Ensinamentos de Thomas S. Monson], comp. por Lynne F. Cannegieter, 2011, p. 316).

• Trabalho: “Os homens devem ocupar-se zelosamente numa boa causa (…) pois neles está o poder e nisso são seus próprios árbitros” (D&C 58:27–28).

• Inspiração: “Clamai a [Deus] pelas colheitas de vossos campos, a fim de que, por meio delas, prospereis. Clamai pelos rebanhos de vossos campos, para que aumentem” (Alma 34:24–25).

• Persistência: “Não desceremos (…) até havermos cumprido [nosso propósito]” (1 Néfi 3:15).

• Responsabilidade: “Bem está, servo bom e fiel. Sobre o pouco foste fiel, sobre o muito te colocarei” (Mateus 25:21; ver versículos 14–30).

• Mentalidade de abundância: “A terra está repleta e há bastante e de sobra” (D&C 104:17).

• Administração do tempo: “Seu tempo é valioso” (Thomas S. Monson, “Guideposts for Life’s Journey”, Devocional da Universidade Brigham Young, 13 de novembro de 2007, p. 1, speeches.byu.edu).

• O poder das coisas pequenas e simples: “É por meio de coisas pequenas e simples que as grandes são realizadas” (Alma 37:6).

• Compromisso: “Qual de vós (…) não se assenta primeiro a fazer as contas dos gastos?” (Lucas 14:28; ver também os versículos 29–30.)

Qual desses princípios se destaca para você como o mais aplicável ao iniciar ou melhorar seu negócio?

Há muitos bons motivos pelos quais você pode iniciar ou melhorar um negócio:

• Direito de propriedade

• Renda adicional

• Desejo pessoal

• Segunda carreira

• Desafios da experiência

• Necessidade (poucas ou nenhuma opção de emprego)

• Liberdade e controle pessoal

• Maior segurança financeira

Há vários caminhos que você pode tomar com seu negócio. Os exemplos a seguir mostram como algumas pessoas o fizeram.

Fomos abençoados com recursos como tempo, energia e dinheiro. Decidimos todos os dias como vamos repartir esses recursos entre a família, o trabalho, o serviço e outros interesses.

Ter um negócio gera benefícios, mas esses benefícios muitas vezes vêm com custos. Cada um de nós deve procurar inspiração e usar o arbítrio para determinar como usar nossos recursos para nossa família e nossa vida.

Um dos propósitos deste curso é ajudá-lo a desenvolver os hábitos de um empresário bem-sucedido. Os proprietários de negócios bem-sucedidos são observadores, curiosos e ávidos por aprender novas ideias todos os dias. Eles reconhecem que suas oportunidades de negócio são um trabalho em andamento. Eles entendem que terão que aperfeiçoar muito seu negócio simplesmente para ter um começo bem-sucedido.

Para se tornar esse tipo de empresário, você terá que exercer fé e sair de sua zona de conforto. Terá que sair de sua casa ou escritório e conversar frequentemente com clientes potenciais sobre suas necessidades e preferências. Vai precisar de novas informações e feedback que o ajudarão a melhorar seu negócio. Proprietários de negócios que não estão dispostos a interagir com seus clientes, a aprender continuamente e fazer mudanças em seu negócio vão ter dificuldades para ter sucesso em longo prazo.

Ao nos empenharmos para iniciar ou melhorar nosso negócio, vamos incentivar uns aos outros a pensar e agir como os proprietários de negócios bem-sucedidos. Muitos dos compromissos semanais que vamos cumprir fora de nossas reuniões de grupo vão nos ajudar a desenvolver hábitos que precisaremos ter para alcançar sucesso.

Cada semana vamos praticar o seguinte:

1. Observar e conversar com os clientes: para ter ideias, entender as necessidades do cliente, testar e ajustar nossas ideias de negócio e receber feedback.

2. Escrever o que nos vem à mente: para anotar as observações, ideias de outras pessoas e as impressões do Espírito Santo.

3. Vender: para aprender a ouvir as necessidades de outras pessoas e identificar as soluções mais adequadas.

4. Registrar dados financeiros de nosso negócio: para acompanhar os fatores principais de sucesso de nosso negócio e fazer projeções para o futuro.

Esta semana você terá o desafio de praticar essas habilidades e relatar ao grupo. Vai também começar a conversar com os possíveis clientes. E vai relatar os resultados na próxima semana.

Vamos trabalhar juntos para ajudar uns aos outros a iniciar e melhorar nosso negócio. Nosso maior objetivo é nos tornar autossuficientes. Quando conseguimos cuidar de nós mesmos, fica mais fácil ajudar outras pessoas.

Durante as próximas 12 semanas, vamos trabalhar juntos com os seguintes capítulos:

• Capítulo 1 — Minha preparação para o sucesso nos negócios

• Capítulo 2 — Resolver as necessidades não atendidas dos clientes

• Capítulo 3 — Garantir que meu negócio seja lucrativo

• Capítulo 4 — Encontrar clientes

• Capítulo 5 — Manter clientes

• Capítulo 6 — Administrar a rentabilidade do meu negócio

• Capítulo 7 — Manter o dinheiro da empresa e o pessoal separados

• Capítulo 8 — Administrar o fluxo de caixa do meu negócio

• Capítulo 9 — Melhorar meu negócio

• Capítulo 10 — Financiar meu negócio

• Capítulo 11 — Aperfeiçoar meu negócio continuamente

• Capítulo 12 — Apresentar meu negócio

Algumas pessoas cometem o erro de tentar iniciar ou melhorar seu negócio em torno de suposições ou “pressentimentos” de que suas ideias vão funcionar. Esses negócios geralmente não são bem-sucedidos. Este curso vai encorajá-lo a observar e interagir com os clientes todas as semanas e ajustar suas ideias de acordo com o que aprender. Vamos aprender a “[organizar] (…) todas as coisas necessárias” e a melhorar nosso negócio e outros aspectos de nossa vida (D&C 88:119).

Nesse grupo, você usará uma agenda pessoal de planejamento de negócios para montar gradualmente um plano para seu negócio. A agenda vai ajudá-lo a organizar os detalhes e avaliar a viabilidade do seu negócio.Sua agenda também vai ser útil quando apresentar seu negócio ao grupo na 12ª semana. Depois que terminar o curso, ela vai ajudá-lo a continuar seu plano para melhorar seu negócio.

Os detalhes de seu plano de negócios devem ser provisórios a princípio, pois vão mudar quando aprender mais conversando com os clientes, fornecedores e outros donos de negócios. Use um lápis quando escrever em sua agenda pessoal de planejamento de negócios, pois você vai querer fazer atualizações. Abra no apêndice para ver a agenda pessoal de planejamento de negócios que você vai usar.

“Keeping Commitments Leads to Growth” [Cumprir compromissos leva ao crescimento], disponível no site srs.LDS.org. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

Como podemos ajudar uns aos outros a praticar as habilidades que vamos desenvolver neste curso e cumprir compromissos?

Os membros do grupo que participarem das reuniões e cumprirem seus compromissos podem receber um certificado de autossuficiência do LDS Business College. Ver capítulo 12.

“Why Do People Buy?” [Por que as pessoas compram?], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

O que você aprendeu com esse vídeo sobre por que as pessoas compram?

Os empresários bem-sucedidos procuram entender e resolver as necessidades não atendidas dos clientes. Entender as necessidades do cliente é um processo contínuo que exige muito esforço, tempo e persistência. As necessidades dos clientes mudam ao longo do tempo, então você terá que adaptar seu negócio continuamente para satisfazê-los. Isso vale tanto para o caso de estar pensando em uma nova oportunidade de negócio como se estiver administrando um negócio já existente. Esta seção vai ajudá-lo a saber como identificar as várias necessidades que seus clientes possam ter.

Para aproveitar uma oportunidade de negócio viável, você deve atender a uma demanda ou resolver um problema para o qual as pessoas estão dispostas a pagar. Para determinar se as pessoas estariam dispostas a pagar pelo seu produto ou serviço, você precisa conversar com elas sobre isso. Conversando com os possíveis clientes, você pode avaliar a demanda de seu produto ou serviço e ver se é suficiente para manter as vendas que você precisa para seu negócio ter sucesso. O feedback dos clientes também pode ajudar a aperfeiçoar sua ideia de negócio.

Comece testando de imediato sua ideia de negócio com os clientes — antes de investir muito tempo ou dinheiro — para ver se há um mercado para isso. A maioria dos empresários tem que ajustar e aperfeiçoar suas ideias e os detalhes por trás de seu negócio muitas vezes antes de encontrar o produto ou serviço certo com o potencial para ter sucesso.

Se as pessoas não tiverem um forte interesse em seu produto ou serviço e não estiverem dispostas a pagar por ele, mesmo depois de aperfeiçoá-lo, comece de novo com outra ideia. Não continue investindo em uma ideia que não tem grande potencial para ser bem-sucedida.

Além de conversar com clientes em potencial para avaliar sua ideia de negócio, você precisa fazer outra pesquisa. O Senhor aconselhou: “[Estude] bem em tua mente” (D&C 9:8). Se as pessoas estiverem dispostas a pagar por seu produto ou serviço, é um bom começo, mas você precisa continuar testando e aperfeiçoando sua ideia. Estude o que seus concorrentes estão fazendo. Pesquise informações online e leia publicações do ramo de atividades. Converse com especialistas que conhecem o tipo de negócio que sobre o qual você está interessado. Isso vai ajudá-lo a entender o ambiente empresarial e prever os possíveis riscos e oportunidades. Vai também ajudá-lo a desenvolver e aperfeiçoar sua ideia de negócio com base em fatos, conhecimento e dados.

As mudanças estão ao nosso redor e sempre estão acontecendo. Muitas pessoas temem as mudanças. No entanto, os empresários bem-sucedidos recebem as mudanças de bom grado porque lhes permitem atender às necessidades não atendidas e resolver problemas. Eles estão constantemente observando e prevendo mudanças e tendências. Agem rapidamente para usar essas mudanças com sucesso.

Algumas mudanças pelas quais os empresários se interessam incluem as seguintes:

• Mudanças demográficas. Essas são mudanças na população com base no sexo, idade, raça, etnia, religião, idioma, renda, educação e outros fatores.

• Mudanças regulamentares ou impostas pelo governo. Resultam de leis, regulamentos ou decretos governamentais ou de outros órgãos competentes.

• Avanços na tecnologia. Essas mudanças são as inovações ou invenções que melhoram a eficiência do negócio ou alcançam outros benefícios.

• Mudanças culturais. São mudanças nos valores, nas normas e crenças de um grupo que afetam o comportamento.

Todos nós recebemos dons de nosso Pai Celestial (ver D&C 46:11). Os empresários bem-sucedidos procuram muitas vezes os negócios que se alinham com seus dons, talentos, desejos e interesses. Seu principal interesse geralmente não é dinheiro, ao contrário, é resolver um problema ou atender a uma demanda com a qual eles se importam muito. Esses empresários geralmente gastam seu tempo livre pensando em seus negócios porque se importam profundamente em fazer mudanças positivas. Esse senso de propósito assegura o compromisso com a qualidade e a excelência nos negócios, bem como resiliência e motivação durante momentos difíceis.

Os empresários bem-sucedidos geralmente adquirem experiência trabalhando no ramo de seu negócio, em um ramo relacionado ou consumindo os serviços e produtos do ramo de atividade. Essa experiência muitas vezes dá aos proprietários de negócios um conhecimento da concorrência, cria relacionamentos valiosos e traz consciência dos problemas e das necessidades dos clientes.

“Unmet Needs” [Necessidades não atendidas], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

Todos os negócios têm competidores, portanto seu negócio precisa ter uma vantagem competitiva para obter lucro e manter os clientes. Para ter uma vantagem competitiva, seu negócio precisa ser diferente ou melhor do que o de seus concorrentes. Uma vantagem competitiva geralmente forma uma barreira que torna difícil para os concorrentes copiar seu produto ou serviço.

“Competitive Advantage” [Vantagem competitiva], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

O que você aprendeu com esse vídeo sobre como descobrir as vantagens competitivas que você pode ter?

Os seguintes empresários construíram seus negócios em torno de três vantagens competitivas muito diferentes.

Que tipos de vantagens competitivas você já observou em empresas locais?

“Would I Want This Business?” [Será que eu gostaria de ter esse negócio?], disponível no site srs.LDS.org/videos. (O vídeo não está disponível? Leia a transcrição no final desta seção.)

Você gostaria de ter esse negócio? Por que sim ou por que não?

Todos os dias, você deve procurar melhorar seu negócio. Faça avaliações constantes e fale com o grupo sobre seu progresso e suas dificuldades.

“Saber quais são seus recursos; administrar os custos” (veja a transcrição no final desta seção)

Que princípios de negócio você aprendeu com essa conversa sobre a sapataria do Antônio?

Há dois custos principais em um negócio: os custos variáveis e os custos fixos.

Custos variáveis: O custo de alguns recursos vai variar de acordo com a produção e a venda dos produtos ou serviços do negócio. Esses recursos geralmente são chamados de custo de mercadorias vendidas. Eles também são chamados de custos variáveis, que é o termo que usaremos neste grupo. Alguns exemplos comuns de custos variáveis incluem a mão de obra exigida para vender ou produzir o produto ou serviço, os materiais necessários para o produto ou serviço e o frete.

Custos fixos: O custo de alguns recursos vai permanecer constante seja qual for a produção ou a venda dos produtos ou serviços do negócio. São chamados de custos fixos. Alguns exemplos comuns de custos fixos incluem aluguel, pagamentos de empréstimo, salários, serviços públicos e seguro. Os proprietários de negócios devem ter atenção e ser cuidadosos ao assumir novos custos fixos.

Os impostos são custos adicionais determinados pelo governo ou outros órgãos. Como proprietário de um negócio, você precisa pesquisar e entender suas obrigações tributárias e contabilizá-las quando calcular a rentabilidade de sua oportunidade de negócio.

Abra na agenda pessoal de planejamento de negócios de Marcos Rocha (no apêndice) para ver que recursos ele precisou para seu negócio.

Lucro é o dinheiro que um negócio mantém depois que os custos (geralmente chamados de despesas) são extraídos da receita das vendas. É calculado da seguinte maneira:

Há dois tipos de lucro: lucro bruto e lucro líquido. O lucro bruto é calculado da seguinte maneira:

O lucro líquido é calculado da seguinte maneira:

Não é suficiente saber apenas o lucro bruto e o lucro líquido que seu negócio está gerando. Para saber se seu negócio está tendo êxito, você também precisa saber a margem de lucro. A margem de lucro é uma porcentagem que você pode calcular usando matemática simples. Essa porcentagem indica a rentabilidade de seu negócio.

Margem de lucro bruto é a porcentagem de dinheiro que o negócio mantém depois que os custos variáveis são subtraídos da receita das vendas. Ela é calculada da seguinte maneira:

A margem de lucro bruto é importante porque pode ajudá-lo a avaliar se seu negócio está no caminho certo para ser lucrativo.

Margem de lucro líquido é a porcentagem de dinheiro que o negócio mantém depois que os custos variáveis e os custos fixos são subtraídos da receita das vendas. Ela é calculada da seguinte maneira:

A margem de lucro líquido é importante porque mostra a porcentagem de dinheiro que pode ser reinvestido no negócio ou devolvido a você como dono do negócio.

A maioria dos negócios bem-sucedidos tem margens de lucro bruto em torno de 50 por cento ou mais e margens de lucro líquido de cerca de 10 por cento ou mais. Eles também operam em um mercado em que existe alta demanda de clientes e a possibilidade de seu negócio melhorar.

Muitos proprietários de negócios não contabilizam adequadamente o valor de seu tempo. Certifique-se de contabilizar a mão de obra que você coloca em um produto ou serviço. O custo por hora é o valor que você coloca no seu tempo (ou a quantia que você paga a outras pessoas para ajudá-lo).

Imagine o dono de um negócio que faz lindos cobertores à mão. Embora os materiais para os cobertores sejam baratos, cada cobertor leva 60 horas para fazer.

• Se o dono do negócio vende um cobertor por 150, qual é o valor da mão de obra necessária para fazer o cobertor? (150 ÷ 60 horas = 2,50 por hora)

• Será que esse é o melhor uso do tempo para o dono do negócio, dadas outras oportunidades que possam existir?

Seu preço deve cobrir os custos em que você incorre e os lucros que procura, mas não é ditado por eles. Você pode definir seu preço com base no que você acha que os clientes pagarão por seu serviço ou produto. O preço que você cobra, no entanto, é geralmente influenciado pelos concorrentes e pela qualidade de seu produto ou serviço.

Procure aumentar a qualidade ou a singularidade que os clientes percebem em seu produto ou serviço. Isso possivelmente permitirá que você cobre um preço mais elevado do que seus concorrentes.

Se o preço que seus clientes estão dispostos a pagar não tornar seu negócio suficientemente lucrativo, pense de que modo você poderia baixar os custos. Algumas dessas maneiras incluem (1) comprar por atacado a preços reduzidos e (2) usar vários fornecedores para obter preços melhores. Se não for possível reduzir os custos, você pode escolher uma oportunidade de negócio diferente.

Talvez você tenha selecionado um tipo de negócio com margens boas de lucro que parecem ser muito lucrativas. No entanto, se você selecionou um tipo de negócio que não seria muito lucrativo ou que não daria lucro suficiente para compensar o valor do seu tempo, esteja disposto a considerar outras possibilidades.

Além disso, esse tipo de negócio permite que você seja autossuficiente? Ele sustenta você e sua família e permite que você sirva ao próximo? Se não, esteja aberto para outras oportunidades de negócios. Consulte os materiais no capítulo 2 para considerar outras necessidades não atendidas dos clientes que combinam com seus interesses e sua capacidade de prover uma vantagem competitiva.

Os clientes devem ser o foco de seu negócio. A experiência deles com a sua empresa determinará em grande parte o grau de sucesso dela. Centralize todos os aspectos de seu negócio em atender às necessidades dos clientes. Seu objetivo é que eles fiquem entusiasmados com as experiências que tiverem com seu negócio.

Como proprietário de um negócio, você deve ter total conhecimento dos tipos de pessoas, grupos ou organizações com mais possibilidades de comprar seus produtos ou serviços. Quanto mais você conhecer seus clientes, mais específicos serão a comunicação, a experiência e o suporte que você dará a eles. Alguns fatores que podem ajudá-lo a descobrir os clientes-alvo incluem:

• Demográficos: idade, sexo, estado civil, profissão, nível de renda

• Organizacionais: setor público ou privado, comercial ou empresarial, atacado ou varejo

• Geográficos: localização, densidade populacional

• Psicográficos: personalidade, estilo de vida, interesses, atitudes, opiniões

• Comportamental: hábito de compra, lealdade à marca, busca de benefícios

Depois de identificar seus clientes-alvo, é importante lhes comunicar por que deveriam se interessar pelo produto ou serviço oferecido pelo seu negócio. Para ajudar nessa comunicação, desenvolva uma breve mensagem comercial que promova e diferencie rapidamente suas ofertas de negócios. Ela deve incluir duas partes fundamentais:

1. O nome de seu negócio.

2. Seu produto ou serviço.

3. Os motivos pelos quais seu produto ou serviço é melhor ou diferente. (Consulte sua agenda pessoal de planejamento de negócios para verificar os motivos pelos quais seu produto ou serviço é diferente ou melhor.)

Aqui está um exemplo de uma mensagem de negócios curta.

“Oi, eu sou Tomás. Estou iniciando um negócio que terá o nome de Buffet Divino. Fornecemos opções de alimentação saudável para eventos empresariais, reuniões de família e outros grupos. Usamos somente os ingredientes orgânicos mais frescos em nossas refeições. Nosso foco é agradar as pessoas preocupadas com a saúde que desejam pratos vegetarianos criativos e não querem ter problemas com isso.”

É importante encontrar as maneiras mais eficazes para captar clientes. Muitos proprietários de negócios usam múltiplos canais físicos e de comércio eletrônico para vender e se comunicar com seus clientes. No entanto, para os novos proprietários de negócios, é melhor se concentrar no desenvolvimento de não mais do que um canal físico e de um canal de comércio eletrônico. Os canais adicionais podem ser acrescentados quando o negócio começar a crescer. Os canais comuns de vendas incluem os relacionados a seguir.

Seu negócio não vai atrair clientes automaticamente. Você precisa oferecer coisas que eles gostam e que acreditam que vão beneficiá-los. Certifique-se de que sua mensagem de negócio esteja ligada a coisas que seus possíveis clientes desejam. Coloque-se no lugar dos seus clientes e pergunte: “Estou interessado em comprar os produtos ou serviços que este negócio oferece? Por que sim? Ou por que não?”

Os proprietários de negócios inteligentes são criativos em atrair a atenção de seus clientes. Veja a seguir algumas formas de atrair a atenção de seus clientes.

É importante avaliar se sua comunicação vai atrair o interesse de seus clientes, contribuindo para mais vendas e aumento do lucro. Para fazer isso, você precisa avaliar:

• Uma maneira específica com a qual você está se comunicando com seus clientes.

• Qual é o resultado do negócio.

Analise os exemplos a seguir:

Ser ocupado não é o mesmo que ser bem-sucedido. Se sua comunicação não está produzindo resultado, então seu tempo não está sendo bem usado. É por isso que é importante sempre avaliar seus resultados.

Uma vez que seu negócio alcançou sucesso consistente no fornecimento de um produto ou serviço lucrativo, ele pode estar pronto para aproveitar as oportunidades de expansão. Melhorar seu negócio pode ter sido parte de seu plano desde o princípio, ou pode ser uma agradável surpresa alcançada por seu trabalho árduo e sua persistência. A maioria dos empresários desenvolve seu negócio de uma das três maneiras, como mostrado a seguir. Neste capítulo, vamos explorar cada uma dessas maneiras em detalhes.

Uma maneira eficiente de melhorar seu negócio é oferecendo serviços adicionais ou produtos que atendam às necessidades de seus clientes-alvo. Produtos e serviços novos criam fluxos adicionais de receita que ajudam a fornecer estabilidade para seu negócio. Alguns exemplos podem incluir estes mostrados a seguir.

Observe que cada um dos produtos ou serviços expandidos nestes exemplos é uma extensão compatível com o negócio principal.

Outra maneira de ajudar a desenvolver seu negócio é ampliando o tamanho do seu mercado-alvo. Isso permitirá que você se concentre e se comunique com mais clientes, o que provavelmente levará a mais negócios. Algumas maneiras pelas quais você pode expandir seu mercado-alvo são mostradas a seguir.

• Quais fatores você gostaria de pesquisar e considerar antes de seguir qualquer uma dessas opções?

• Como você iria manter a qualidade dos produtos ou serviços em seu negócio principal à medida que expandir?

Você também pode melhorar seu negócio competindo por uma porcentagem maior de mercado. Os donos de um negócio fazem isso se concentrando em sua vantagem competitiva e aumentando a qualidade de seus produtos ou serviços para que os clientes passem a comprar de sua empresa. Por exemplo, o proprietário de um cinema pode investir em cadeiras confortáveis e alimentos de alta qualidade, o que pode atrair pessoas que talvez frequentem outros cinemas.

Acabamos de aprender sobre as três maneiras de melhorar um negócio próprio. Se quiser melhorar seu negócio, você precisa procurar ativamente possíveis oportunidades de crescimento. Os proprietários de negócios bem-sucedidos aprendem agindo (ver D&C 58:26–28). Eles agem com sabedoria ao considerar novas oportunidades para expandir seus negócios, avaliando cuidadosamente os recursos adicionais e as possíveis dificuldades. No entanto, eles não têm medo de experimentar e cometer erros. Eles veem os erros como oportunidades para acelerar seu aprendizado, o que pode torná-los mais fortes e aproximá-los de suas metas. Eles têm a coragem de mudar o foco de seu negócio, se necessário, para suprir as necessidades em constante mudança de seus clientes.

Imagine o dono de um negócio que pinta faixas em estacionamentos. Ele percebe que pode obter mais trabalho mudando o foco de seu negócio. Depois de conversar com seus clientes, ele descobre que estariam dispostos a pagar mais se sua empresa pudesse apagar as marcas antigas e instalar para-choques de proteção no chão do estacionamento e lombadas. Ele analisou isso em detalhes e chegou à conclusão que faz sentido financeiro, então decidiu ir atrás dessas novas oportunidades.

• Quais oportunidades ou obstáculos você já notou que podem fazê-lo mudar o foco de seu negócio?

Sua capacidade de melhorar seu negócio pode ser grandemente auxiliada se você puder recorrer a uma poupança pessoal. Um hábito que diferencia os proprietários de negócios bem-sucedidos é que eles economizam dinheiro constantemente. Fomos aconselhados a pagar nossos dízimos e nossas ofertas primeiro. Depois, devemos pagar a nós mesmos, economizando uma parte do dinheiro.

Poupar dinheiro fornece recursos para emergências e necessidades inesperadas. Também proporciona paz de espírito, flexibilidade nas decisões da vida e recursos para as oportunidades, como melhorar o próprio negócio. Embora haja muitas formas de economizar dinheiro, o que é importante, no final, é economizar dinheiro todas as semanas.

A tecnologia pode ajudá-lo a poupar dinheiro. Você pode configurar uma dedução automática de seu salário ou uma transferência automática de uma conta-corrente para uma conta poupança. As transferências ou deduções automáticas podem ajudar a poupar sem esforço. Algumas outras maneiras práticas para economizar dinheiro incluem:

• Criar um fundo de emergência.

• Estabelecer um orçamento.

• Procurar atingir uma meta de poupança em curto prazo.

• Depositar os rendimentos pagos de uma só vez, como reembolso de impostos, dinheiro de presente de aniversário, bônus e dinheiro de herança.

• Criar contas de poupança para missão, educação, aposentadoria, oportunidades de negócios ou outras metas pessoais.

• Economizar dinheiro vivo ou trocados.

Que métodos funcionaram melhor para ajudá-lo a economizar dinheiro regularmente?

Para manter uma margem saudável de lucro, os proprietários de negócios geralmente precisam aprender a operar com relativamente poucos recursos. Os proprietários de negócios bem-sucedidos são econômicos e resolutos em determinar quais os custos que valem ou não a pena. Às vezes eles assumem ações ousadas, comprometendo-se a cortar um percentual de suas despesas e, em seguida, encontram maneiras criativas, mas realistas de poupar. Algumas maneiras comuns de os proprietários de negócios administrarem os custos de forma eficiente são mostradas a seguir.

Aprendemos que os proprietários de negócios bem-sucedidos procuram criar um ciclo de fluxo de caixa positivo. Por meio de planejamento cuidadoso e persistência, eles têm dinheiro suficiente para manter e melhorar seu negócio. Conhecem sua condição financeira atual e atualizam rotineiramente suas projeções de fluxo de caixa. Eles “veem que todas [as] coisas [são] feitas com sabedoria e ordem” (Mosias 4:27).

Além disso, muitos empresários procuram financiamento para buscar oportunidades de crescimento, como aqueles sobre quem aprendemos no capítulo 9. Se você decidir obter um financiamento para seu negócio, primeiro precisará entender seu fluxo de caixa em detalhes, principalmente o dinheiro que seu negócio consome atualmente e que se espera que ele consuma no futuro. É essencial garantir que seu negócio tenha dinheiro suficiente para se manter em funcionamento, lidar com situações inesperadas e crescer de acordo com suas metas.

A dívida pessoal e a dívida da empresa são diferentes. Os empréstimos pessoais geralmente são usados para gastar mais do que somos capazes de pagar. Os empréstimos para a empresa devem ser usados para produzir mais do que somos capazes de produzir. Os líderes da Igreja nos aconselham a evitar dívidas pessoais. Como o élder Joseph B. Wirthlin disse: “Algumas dívidas — como para a compra de uma casa modesta, despesas com os estudos, talvez um primeiro carro necessário — podem ser necessárias. Contudo, jamais devemos entrar na escravidão financeira de compras a prazo sem avaliarmos os custos” (“Dívidas terrenas, dívidas celestiais”, A Liahona, maio de 2004, p. 41).

Pense em alguém que você conhece que fez empréstimo para uso pessoal. Isso ajudou ou prejudicou essa pessoa?

Devemos ser cuidadosos ao considerar fazer uma dívida para os negócios. Mas, quando realizada com sabedoria, a “dívida em prol de um negócio seguro faz parte do crescimento” (Ensinamentos dos Presidentes da Igreja: Ezra Taft Benson, 2014, p. 290).

Quase todo negócio exige capital adicional, ou seja, dinheiro para crescer. Os proprietários de negócios geralmente obtêm capital adicional por meio de suas próprias economias ou por financiamento de dívida ou financiamento de capital próprio. Financiamento de dívida significa fazer um empréstimo de negócios e depois pagá-lo com juros. Financiamento de capital próprio significa receber dinheiro em troca de propriedade parcial da empresa (ações).

Em algumas ocasiões, os proprietários de negócios recebem subvenções do governo ou dinheiro de outras fontes. Esses recursos geralmente não precisam ser reembolsados.

Os proprietários de negócios bem-sucedidos são cuidadosos e criativos ao levantar os recursos que precisam para melhorar seu negócio. Há muitas maneiras de obter os recursos de que você precisa: Esta seção está dividida em três categorias. A categoria 1 trata dos recursos que são frequentemente usados em primeiro lugar, como suas economias pessoais. A categoria 2 explora diferentes fontes de financiamento de dívida. A categoria 3 resume as opções de financiamento menos comuns que podem ser aplicadas a alguns donos de negócios.

Encontrar as melhores fontes de financiamento para seu negócio exige esforço constante. As fontes de financiamento variam muito de acordo com a localidade, por isso é importante conversar com pessoas em que você confia em sua rede de contatos pessoais e comunitários. Os recursos online, do governo e da comunidade provavelmente o ajudarão com sua pesquisa.

• Que organizações locais ou nacionais poderiam fornecer orientação ou recursos para financiar um negócio?

• Quais recursos online podem fornecer orientação para financiar um negócio?

A décima terceira regra de fé afirma que cremos em ser honestos. As relações financeiras se baseiam na confiança e integridade pessoal. Agir com integridade significa que vamos cumprir nossos acordos e não adotar práticas enganosas.

Se tomarmos dinheiro emprestado, devemos estar seguros de devolvê-lo. Como o Senhor nos lembra em Doutrina e Convênios: “Se tomares algo emprestado de teu próximo, devolverás o que tomaste emprestado” (D&C 136:25).

Se recebemos dinheiro para nosso negócio por meio de um empréstimo, de investidores ou por meio de uma concessão, devemos usar esse dinheiro para o propósito para o qual foi dado, não para outra finalidade. Quando indivíduos ou organizações fornecem dinheiro para o nosso negócio, eles devem ter a certeza de que honraremos nosso acordo.

Fomos aconselhados a ficar longe de acordos financeiros que não entendemos, que são bons demais para ser verdade, que apresentam conflitos de interesse ou que nos colocam em situações eticamente questionáveis ou ilegais.

O que você aprendeu sobre ter integridade em questões financeiras e sobre não adotar práticas enganosas?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu com o desafio “efetue uma venda”?

• O que o Pai Celestial quer que aprendamos sobre tomar iniciativa em nosso negócio?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao experimentar novas maneiras de interagir com seus clientes e ouvi-los?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao usar um registro de receitas e despesas e criar um demonstrativo de renda do seu negócio?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao manter registros separados para o dinheiro da empresa e o dinheiro pessoal?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao pesquisar possíveis opções de financiamento para seu negócio?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao pesquisar as exigências legais e reguladoras para o seu negócio?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• Qual foi sua experiência com o desafio de clipe de papel? O que você aprendeu com essa experiência?

• De que maneira trabalhar com um parceiro de ação o está ajudando?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu sobre as necessidades não atendidas dos clientes e as vantagens de negócios conversando com as pessoas esta semana?

• De que maneira trabalhar com um parceiro de ação o está ajudando?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao conversar com os possíveis clientes esta semana?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao fazer uma lista de possíveis problemas de fluxo de caixa que seu negócio pode ter? Que soluções você encontrou?

Que desafios você teve ao cumprir seus compromissos esta semana?

• Que experiências você teve ao cumprir seus compromissos do livreto “Meu Alicerce”?

• O que você aprendeu ao criar um plano para melhorar seu negócio?

• O que você aprendeu ao criar um plano para cortar os custos de seu negócio?